راهکارهایی برای افزایش میزان فروش در کسب و کارها

هر کسب‌وکاری که راه‌اندازی می‌شود، به منظور کسب درآمد در آن حوزه است و کسب درآمد با «فروش» شکل می‌گیرد. باید توجه کنید که در هر نوعی از کسب‌وکار، شما در حال فروختن محصول یا خدمت یا کالایی به افراد هستید و – بر این اساس – نیاز آن افراد را بر طرف می‌کنید؛ لذا می‌توان گفت که «فروش عبارت‌ است از کسب درآمد از طریق رفع نیاز افراد مختلف».

مشکلی را که می‌توانید حل کنید، شناسایی کنید

وقتی اطلاعات کاملی راجع به مشتریانتان داشته باشید، می‌دانید چه مشکلی آن‌ها را آزار می‌دهد. البته که هر فردی مشکلات مخصوص به خودش را دارد؛ اینجا صحبت از مشکل مشترکی است که راه‌حل آن در اختیار شما است.

بگویید محصول یا خدمت شما چطور می‌تواند مشکل مشتریان را حل کند؟ چطور می‌تواند مسئله‌ای را برطرف کند که آن‌ها را به ستوه آورده است!

اگر مشتری را به‌خوبی شناخته باشید، محصول یا خدمتی ارائه می‌کنید که مشکلشان را برطرف کند؛ در نتیجه، فروش هم افزایش خواهد یافت.

اما اگر مشتری‌ را خوب نشناسید یا مشکلی از آن‌ها برطرف نکنید، راه به جایی نخواهید برد.

یادتان باشد، همۀ کسب‌وکارهایی که به دستاوردهای بزرگ رسیدند، به مشتریانشان خدمات و محصولات خوبی ارائه کردند؛ پس می‌توان گفت یکی از ترفندهای بالا بردن فروش، قدم برداشتن در راستای خدمت‌کردن است! بنابراین، به‌جای تمرکز روی فروش، برای خدمت و کمک‌کردن وقت بگذارید. از این طریق، کسب‌وکارتان هم بیشتر سود خواهد برد.

تمام کاری که باید بکنید:

به‌جای اینکه روی ویژگی‌ها مانور بدهید، به مشتری راغب نشان دهید ویژگی‌های محصول شما مشکل آن‌ها را چگونه حل می‌کنند. در واقع، شما باید فایده و مزیت محصول را بفروشید و نه ویژگی‌ آن را! به مثال زیر دقت کنید:

• فروشگاه ۲۴ساعته!
• هر زمان که اراده کردید، شلوار جین بخرید!

 از برقراری تماس نترسید

از دیگر تکنیک‌های افزایش فروش، برقراری تماس است. تماس با افرادی که احتمالاً راغب هستند مشتری شما شوند. ترس از پس‌زده‌شدن نداشته باشید. نباید توقع داشته باشید همه دعوت شما را لبیک بگویند؛ اما بالأخره می‌توانید توجه یک یا چند نفر را جلب کنید.

در همۀ تماس‌ها، چه از طریق تلفن، چه از طریق ایمیل یا هر روش دیگری، نهایت سعی خود را بکنید. این کار به‌نوعی تمرین هم محسوب می‌شود. چه تمرینی؟ پس از مدتی، مشتری را به‌خوبی می‌شناسید و به فروشنده‌ای تبدیل می‌شوید که می‌تواند از راهکارهای افزایش فروش در جای مناسب بهره ببرد.

 از تبلیغات آفلاین استفاده کنید

تبلیغ کردن یکی از مؤثرترین راهکارهای عملی افزایش فروش است. قبلاً در کلی از مقالات خود، راجع به تبلیغات و جنبه‌های مختلف آن صحبت کردیم. گاهی خوب است که هزینه کنید و برای برندتان توجه بخرید! البته درست تبلیغ‌کردن هم را نباید فراموش کرد.

اگر شناخت کاملی از مشتری و بازار داشته باشید، می‌توانید مناسب‌ترین کانال را برای تبلیغات انتخاب کنید. کانالی که با کم‌ترین هزینه، بیشترین آورده را برای‌تان به ارمغان آورد. البته لازم است با تبلیغات هم به‌خوبی آشنا باشید.

برای مثال، آیا پخش تراکت فروش خوبی برای شما رقم می‌زند یا به تبلیغات بیلبوردی نیاز دارید؟ شما همچنین می‌توانید با گذاشتن استند هم توجه مشتریان راغب را جلب کنید. تبلیغات روی بدنهٔ اتوبوس‌ها و همچنین تبلیغات در مترو (مثل دستگیره‌ها) هم فرصت خوبی برای جذب آن‌هاست!

اما این‌ها تنها راه‌های موجود نیستند. کلی راه دیگر برای بیشتر کردن فروش وجود دارد؛ مثلاً بهره‌بردن از گوگل.

فروش بیشتر با گوگل

از گوگل هم می‌توانید کمک بگیرید. در واقع، اگر چنین کاری در قرن ۲۱ نمی‌کنید، خیلی عجیب است! برای فروش بیشتر با گوگل، باید به سه مسئله بپردازید. یکی سئوی سایت، یکی استفاده از گوگل ادز و در آخر هم ثبت موقعیت مکانی در گوگل. بیایید هرکدام را جداگانه بررسی کنیم.

۱. سئو (SEO)

با تغییر عادات مردم، چگونگی تهیۀ یک محصول یا خدمت هم دچار تغییر شده است. حالا، افراد بسیاری پیش از خرید، به جست‌وجو در گوگل و دیگر موتورهای جست‌‌وجو روی می‌آورند. به همین دلیل، قرارگرفتن در صدر نتایج می‌تواند سکوی پرش کسب‌وکارتان باشد.

سراغ متخصصان سئو بروید و از آن‌ها کمک بخواهید. کلمات کلیدی مرتبط با کسب‌وکارتان را هدف بگیرید.

مثلاً اگر گل‌فروش هستید، سعی کنید سایت شما برای جست‌وجوی عبارت گل مریم (برای مثال) در بالای نتایج نمایشی باشد؛ به این ترتیب، کلی ترافیک و بازدیدکننده جذب سایت خواهد شد.

البته این انتهای کار نیست! وب‌سایت شما باید آن‌قدر خوب باشد که این بازدیدکنندگان را حفظ و تبدیل به مشتری کند.

• برای حفظ آن‌ها هم به چند نکته توجه کنید:
• استفاده از ویدئو و تصاویر مرتبط؛
• ارائهٔ محتوای ارزشمند و متناسب با نیت کاربر از جست‌وجو؛
• سرعت بارگذاری بالا؛
• دسترسی راحت به بخش‌های مختلف سایت؛
• چت‌بات.

۲. تبلیغات در گوگل

روش دیگر برای افزایش فروش، استفاده از گوگل ادز است؛ همان تبلیغات در گوگل. دربارهٔ مثال قبل، می‌توانید عبارت گل مریم را انتخاب و جایگاهی در بالا یا پایین نتایج برای خود بخرید.

احتمالاً قبلاً هم به چنین موردی برخورد کرده باشید. عبارت یا کلمه‌ای را جست‌وجو می‌کنید و در کنار نتایج اولیه، عبارت Ad را می‌بینید. آن‌ها تبلیغات گوگل هستند. تبلیغات PPC که مخفف Pay Per Click است؛ یعنی به‌ازای هر کلیکی که روی لینک می‌شود، مبلغی از حساب شما که قبلاً در گوگل ادز ساخته‌اید، کم می‌شود.

۳. ثبت موقعیت مکانی در گوگل

به یک نکتهٔ مهم توجه کنید:

مردم به‌دلیل نداشتن زمان کافی و ترافیک (یا هر دلیل دیگری) ترجیح می‌دهند از خدمات کسب‌وکارهای نزدیک به محل زندگی یا کار خود استفاده کنند.

ثبت موقعیت مکانی فروشگاه در گوگل ۲ مزیت برای شما دارد:

• در صدر نتایج جست‌وجو نمایش داده می‌شوید؛
• مشتری شماره و آدرس شما را خیلی راحت پیدا می‌کند.

تستیمونیال (Testimonial)

بر اساس آمار موجود، ۹ تن از ۱۰ مشتری احتمالی، نظرات دیگران راجع به محصول یا خدمت را قبل از خرید می‌خوانند. همچنین نظراتی که در فضای آنلاین وجود دارد، روی ۶۷ درصد مشتریان تأثیر مستقیم می‌گذارد.

تستیمونیال‌ها و نظرات مثبت خریداران قبلی، یکی از راهکارهای افزایش فروش هستند. باید مشتریان را ترغیب کنید تا نظرشان را دربارهٔ به محصول یا خدمت شما در پلتفرم‌های مختلف بیان کنند. البته قبل از این کار، باید محصول یا خدمت خوبی ارائه کنید که نظرات دریافتی مثبت باشند.

یکی از مهم‌ترین جاهایی که ثبت نظرات باید در آن انجام شود، گوگل مپ است. قبلاً در مقالات مختلف راجع به این قابلیت از گوگل صحبت کرده‌ایم. وقتی موقعیت مکانی کسب‌وکارتان را در گوگل مپ ثبت می‌کنید، بخشی هم برای نظرات فعال می‌شود که مشتریان می‌توانند نظر خود را در آنجا ثبت کنند. مثلاً نظرات موجود در رابطه با کیفیت غذای یک رستوران.

همواره مبدع باشید و کارهای نواورانه انجام دهید

این نوآوری‌ها کاملا برای حفظ و گسترش بازار و افزایش لذت و هیجان مخاطبان ضروری هستند. برای مثال سونی به خاطر همین پیشرفت‌های بزرگ در صنعت بازی‌سازی با بررسی دقیق نیازهای مشتریان و تطبیق آن نیازها با تکنولوژی کالای خود، توانسته است سهم بسیار بزرگی از بازار را کسب کند.

 با مشتریان خود تعامل موثری داشته باشید

اغلب مشتریان می‌دانند که چه می‌خواهند، پس یکی از بهترین راه‌ها برای تعامل بیشتر با آ‌ن‌ها و گسترش بازار، پرسیدن مستقیم از آن‌ها است.

یک نظرسنجی دقیق برای شناخت نیازهای مشتریان کمک بسیار بزرگی خواهد کرد تا با بهبود ارائه خدمات، سهم گسترده‌تری از بازار را در رقابت کسب کنید.

یکی دیگر از روش‌های ایجاد تعامل و ارتباط با مشتریان، بهره‌مندی از سیستم‌های نرم افزاری ارتباط با مشتریان سی ار ام است. رویکرد مشتری مدار crm، اساسا بر پایه مزیت های جلب رضایت مشتری شکل گرفته است. هدف نهایی این راهبرد در معنای crm چیست، وفادارسازی مشتری نسبت به کسب و کار است.

برای راضی نگه داشتن مشتریان کارهای خلاقانه انجام دهید

کمپانی نتفلیکس (Netflix) یکی از نمونه‌های عالی برای ایجاد وفاداری نسبت به یک برند در مشتریان است. این پلتفرم با افزودن دائمی امکانات جدید و بهینه‌سازی الگوریتم‌ها، همواره رضایت مشتریان را به دست آورده است و همین به‌روز‌رسانی‌ها و سهم بزرگ نتفلیکس در بازار، باعث شد تا با وجود شرکت‌های قدرتمند دیگر، نتفلیکس جایگاه خود را از دست ندهد. مشتریان اشتراک خود را در نتفلیکس هرگز لغو نکردند، چرا که هر روز امکانات و بهبود‌های بهتری را در آن می‌دیدند و به ارزشمندی آن احترام می‌گذاشتند.

 به تصاحب کردن شرکت‌های دیگر فکر کنید

این کار کمی به تحقیق و بررسی و البته هزینه‌های مختلف نیاز دارد، ولی اگر به خوبی انجام شود نهایتا منجر به افزایش فروش شما خواهد شد. کمپانی‌ها عموما برای توسعه سبد محصولات خود، افزایش سهم بازار خود و افزایش فروش، شرکت‌ها و یا برندهای دیگر را تصاحب کرده و آن‌ها را خریداری می‌کنند. برای مثالMicrosoft ، کمپانی‌های Linkedin و Github را تصاحب و به زیر مجموعه‌های خودش اضافه کرده است.
این استراتژی می‌تواند شامل خرید شرکت‌هایی که ارتباط مستقیم با صنعت شما ندارند و یا خرید شرکت‌های رقیب در صنعت مستقیم شما باشد.
با همین راهکارهایی که اشاره شد، می‌توان سهم گسترده‌ای از بازار را تصاحب کرد که نتیجه آن رضایت حداکثری مشتریان، افزایش فروش و تثبیت جایگاه شرکت شما در بازار است.

کراس سلینگ (فروش مکمل)

کراس سلینگ (Cross-selling) یا فروش مکمل جزو راهکارهایی برای فروش بیشتر است. این رویکرد کمک می‌کند مشتریان فعلی را به خرید بیشتر تشویق کنید. بیایید مثالی برای‌تان بزنیم.

اگر کارتان فروش موبایل است، می‌توانید در کنار آن قاب، محافظ صفحه و دیگر لوازم جانبی را هم بفروشید. به این ترتیب، وقتی مشتری‌ای از شما گوشی موبایل بخرد، می‌توانید به او پیشنهاد دهید سایر لوازم موردنیاز را هم بخرد.

یک راه دیگر هم فروش مجموعه‌ای از محصولا است. مثل همان کاری که برخی اغذیه‌فروشی‌ها می‌کنند؛ فروش ساندویچ همراه با نوشابه و سیب‌زمینی!

تهیه و تنظیم : گروه تحقیقاتی ثروت تفکر