تحلیل ایده توانایی‌های اصلی

تحلیل ایده توانایی‌های اصلی

ایده توانایی‌های اصلی یکی از مهم‌ترین ایده‌های کسب‌وکار است که نقش اساسی در دنیای امروزی ما دارد. این یکی از ایده‌های کلیدی است که پشت جریان برون‌سپاری فعلی قرار دارد، زیرا کسب‌وکارها روی نقاط قوتشان تمرکز می‌کنند و بقیه کارها را تا حد ممکن برون‌سپاری می‌کنند.

در این مطلب، این ایده توانایی‌های اصلی و روش استفاده از آن را از لحاظ سازمانی و شخصی توضیح می‌دهیم. با این کار، روش کسب برتری نسبت به رقبا و حفظ آن را می‌بینیم.

با این ایده توانایی‌های اصلی، می‌توانید نهایت استفاده را از فرصت‌های موجود کنید:

• روی اقداماتتان تمرکز می‌کنید تا به حد تخصص منحصربه‌فردی در حوزه‌های مهم برای مشتریان برسید. به‌این‌علت، پاداش حاصل از این تخصص را کسب خواهید کرد.
• به شما یاد خواهیم داد که مهارت‌هایتان را طوری پرورش دهید که توانایی‌های اصلی شرکتتان را تکمیل کند. با پرورش ارزشمندترین مهارت‌ها و توانایی‌ها برای شرکتتان، احترام و پیشرفت کاری را کسب خواهید کرد.

توضیح ایده توانایی‌های اصلی: ارزش منحصربه‌فرد بودن

برای شناخت توانایی‌های اصلی، ابتدا بفهمید که کسب‌وکارها باید چیز باارزش و منحصربه‌فردی به مشتریان بدهند تا سود خوبی کسب کنند.

کسب‌وکارهای «تکراری» (بدون وجه تمایز خاصی نسبت به رقبا) محکوم به رقابت بر سر قیمت هستند: تنها راهشان برای جلب‌توجه مشتری کاهش قیمت است. چون بقیه کسب‌وکارهای «تکراری» هم این کار را می‌کنند، حاشیه سود کم‌رنگ و کم‌رنگ‌تر می‌شود.

به همین خاطر، تأکید زیادی روی ایجاد و تبلیغ گزاره فروش منحصربه‌فرد (USP) در کسب‌وکار وجود دارد.

با عرضه محصول فوق‌العاده خوب، مشتریان به محصولاتتان و هزینه بیشتر برای آنها تمایل خواهند داشت.

البته، سؤال این است که این وجه تمایز از کجا می‌آید و چطور می‌توان آن را حفظ کرد.

س.ک.پراهالاد و گری هامل در مقاله خود با عنوان «توانایی اصلی سازمان» (۱۹۹۰) معتقدند که «توانایی‌های اصلی» جزء مهم‌ترین خصوصیات منحصربه‌فرد هستند. یعنی شرکت در این کارها تبحر خاصی دارد و هیچ کسی نمی‌تواند در حدی آن را کپی کند که بر رقابت تأثیر بگذارد.

پراهالاد و هامل شرکت‌های بزرگ کُند و فراموش شده‌ای را مثال زدند که نتوانستند نقاط قوتشان را بشناسند و از آنها بهره ببرند. این شرکت‌ها را با ستارگان دهه ۱۹۸۰ (مثل NEC، Canon و هوندا) مقایسه کردند که نقاط قوتشان را کاملاً می‌شناختند و خیلی سریع رشد کردند. در صورت علاقه مقاله مدل لین استارتاپ را مطالعه نمایید.

چون این شرکت‌ها روی توانایی‌های اصلی‌شان تمرکز کردند و مرتباً روی پرورش و تقویتشان کار کردند، محصولاتشان پیشرفته از رقبا بود و مشتریان حاضر به هزینه بیشتری بودند. وقتی تمرکزشان را ازروی نقاط ضعفشان برداشتند و روی نقاط قوتشان کار کردند، محصولاتشان بیشتر و بیشتر آنها را در بازار جلو انداخت.

احتمالاً این ایده جذابی برایتان است و معمولاً به‌راحتی می‌توان نقاط قوت متعدد شرکت را شناسایی کرد. البته، هامل و پراهالاد با سه آزمایش مشخص می‌کنند که اینها واقعاً توانایی اصلی هستند یا خیر:

۱.ارتباط: این توانایی باید چیزی به مشتری بدهد که شدیداً او را به انتخاب محصول یا خدماتتان ترغیب کند. اگر این‌طور نباشد، هیچ تأثیری روی جایگاه رقابتی‌تان ندارد و توانایی اصلی نیست.

۲.سختی تقلید: تقلید از توانایی اصلی باید سخت باشد. با این کار، می‌توانید محصولات بهتری را نسبت به رقبا ارائه کنید. چون همیشه روی پرورش این مهارت‌ها کار می‌کنید، مزیت رقابتی‌تان را حفظ خواهید کرد.

۳.وسعت کاربرد: این توانایی باید در بازارهای بالقوه زیادی را به رویتان باز کند. اگر فقط بازارهای کوچک و جاویژه را در اختیارتان بگذارد، موفقیت در این بازارها آنقدر نیست که رشد چشمگیرتان را ادامه دهد.

به طور مثال، شاید تخصص و دانش صنفی توانایی اصلی در صنف شما باشد. ولی اگر تخصص رقبا در همان حد باشد، دیگر توانایی اصلی نیست. تنها فایده‌اش این است که ورود رقبای جدید را به بازار سخت‌تر می‌کند. به‌علاوه، بعید است که خیلی به ورود به بازارهای جدید کمک کند. آن بازارها متخصصان ریشه‌دار خودشان را دارند. (آزمون ۱: بله. آزمون ۲: خیر. آزمون ۳: احتمالاً نه).

استفاده از این در کسب‌وکار و شغل

برای شناسایی توانایی‌های اصلی‌تان، از مراحل زیر استفاده کنید:

1. راجع به عوامل مهم برای مشتریان ایده‌پردازی کنید. اگر این کار را به نمایندگی از شرکت انجام می‌دهید، ببینید وقتی افراد محصولات یا خدمات شبیه شما را می‌خرند، چه عواملی روی تصمیماتشان تأثیر می‌گذارد. (نباید خودتان را محدود به امکانات محصول یا خدمات کنید و تمام نکات تصمیم‌گیری را لحاظ کنید).

اگر این کار را برای خودتان می‌کنید، ببینید دیگران از چه عواملی (مثلاً) برای ارزیابی عملکرد شما یا ترفیع یا سمت جدید موردنظرتان استفاده می‌کنند.

سپس روی این عوامل تمرکز کنید و ببینید بر پایه چه عوامل اساسی هستند. در مقیاس سازمانی، اگر مشتریان به محصولات کوچک علاقه‌مند باشند (مثلاً گوشی همراه)، توانایی‌های موردنظرشان شاید «کوچک‌سازی و ادغام قطعات» باشد.

2. راجع به توانایی‌های فعلی و نقاط قوتتان ایده‌پردازی کنید.
3. توانایی‌های خودتان را بر اساس ارتباط، سختی تقلید و وسعت کاربرد بسنجید تا ببینید که آیا جزء مهارت‌های اصلی هستند یا نه.
4. با عوامل مهم برای مشتریان را هم با این آزمون‌ها غربال کنید تا ببینید که می‌توانید به مهارت‌های اصلی تبدیلشان کنید یا نه.
5. این دو فهرست را بازبینی و بررسی کنید:

• اگر توانایی‌های اصلی فعلی‌تان را شناسایی کردید، عالی است! روی آنها کار کنید و تا جای ممکن آنها را پرورش دهید.
• اگر توانایی اصلی ندارید، ببینید کدام‌یک را می‌توانید پیدا کنید و روی پرورش آنها کار کنید.
• اگر توانایی اصلی ندارید و ظاهراً نمی‌توانید چیز ارزشمندی برای مشتریان بسازید، شاید بتوانید با استفاده از چیز دیگری در بازار منحصربه‌فرد شوید (مطلب تحلیل USP را ببینید) یا به دنبال محیطی جدیدی بروید که متناسب با توانایی‌هایتان باشد.

6. زمان برترین و پرهزینه‌ترین کارهای خود یا سازمانتان را شناسایی کنید.

اگر هیچ‌کدام نقشی در توانایی اصلی ندارند، ببینید که می‌توانید برون‌سپاری کنید یا نه. با این کار، فرصت تمرکز روی توانایی‌های اصلی را پیدا می‌کنید.

به طور مثال، آیا شخصاً خودتان نظافت، اتوکشی و دکوراسیون خانه‌تان را انجام می‌دهید؟ آیا حسابداری، منابع انسانی و پرداخت حقوق‌های کسب‌وکار کوچکتان به عهده خودتان است؟ آیا تولید قطعات فرعی محصولات یا فعالیت‌های فرعی کسب‌وکار بزرگتان به عهده خودتان است؟

نکته ۱:

مثل هر ایده‌پردازی، با کمک دیگران نتایج بهتری خواهید گرفت (افرادی که به‌دقت انتخاب شده‌اند).

نکته ۲:

از لحاظ شخصی و در کوتاه‌مدت، شاید شناسایی توانایی‌های اصلی منحصربه‌فرد سخت باشد. ولی این ایده را در ذهنتان داشته باشید و روی پرورش مهارت‌های اصلی منحصربه‌فرد کار کنید.

نکته ۳:

شاید شناسایی توانایی‌های اصلی واقعی در کسب‌وکارتان خیلی سخت باشد. اگر کسب‌وکار موفقی دارید که همیشه یک‌قدم از رقبا جلوتر است، پس این موفقیتتان دلیلی دارد (با کمک مطلب تحلیل USP می‌توانید پیدایش کنید).

البته، اگر با وجود تلاش زیاد هنوز در سوددهی مشکل دارید، باید به کسب موقعیت رقابتی منحصربه‌فرد فکر کنید.

شاید لازم باشد که توانایی‌های اصلی متناسب، واقعی و پایداری را ایجاد کنید.

نکته ۴:

مثل همیشه، اگر قرار است که روی بخش خاصی بیشتر تلاش کنید، باید تمرکزتان ازروی جای دیگری بردارید. وقت ما محدود است و اگر از این شاخه به آن شاخه بپرید، نتیجه نخواهید گرفت.

منبع:مرکز بیزینس کوچینگ ایران

تهیه وتنظیم:گروه تحقیقاتی ثروت تفکر