مهم ترین خطاها در مذاکره

بسیاری از افراد هستند که فکر می‌کنند اصلاً نمی‌توانند به هیچ وجه مذاکره خوبی انجام دهند و تاثیرگذاری بالایی داشته باشند.

اما خطاب به این افراد باید بگویم که اکثر افراد ۱۰ اشتباه فوق العاده مهم در هنگاممذاکره را انجام می‌دهند که قطعاً دانستن و انجام ندادن آن ها می‌تواند شما را به یکی از بهترین مذاکره کنندگان در حیطه تخصصی خودتان تبدیل کند.

قرار است در مقاله اشتباهات مذاکره دقیقاً به همین موارد اشاره کنیم و بهترین اتفاقات را برای شما رقم بزنیم. پس اگر می‌خواهید به مذاکره کننده خوبی تبدیل شوید، حتماً تا انتها با ما همراه باشید.

۱. نداشتن آمادگی لازم

اولین اشتباه بزرگی که معمولاً افرادی که می‌خواهند مذاکره کنند و یا در جمعی صحبت کنند مرتکب می‌شوند، این است که اصلاً از قبل تمرین نکرده اند و آمادگی خوبی ندارند. طبیعی است که زمانی که تمرینی در کار نباشد و هیچ پیش زمینه ای نسبت به ارائه خود نداشته باشید، قطعاً نتیجه و خروجی خوبی هم دریافت نخواهید کرد.

این کار دقیقاً مانند این است که پرینتر را به کامپیوتر وصل نکنید و هیچ ورودی به آن ندهید، اما انتظار داشته باشید که پرینتر به شما یک برگه چاپ شده تحویل دهد! همین قدر بی معنی و عجیب! پس حتماً قبل از مذاکره خود چندین و چند بار تمرین کنید و به این بهانه ها که :”می‌دونم می‌خوام چی بگم، حرفامو حفظم دیگه، خودم بلدم چی کار کنم و…” از تمرین غافل نشوید.

۲. بی برنامه بودن هنگام مذاکره

منظورم از برنامه داشتن این است که دقیقاً بدانید در هر زمان از مذاکره خود می‌خواهید چه کاری انجام دهید. مثلاً اگر قرار است ۳ ساعت مذاکره کنید، بدانید دقیقاً در هر ساعت چه نکاتی را می‌خواهید بگویید؟ چقدر زمان استراحت به حاضرین می‌دهید؟ در چه زمانی چه شوخی انجام می‌دهید؟ و…

متأسفانه اکثر افراد این برنامه را ندارند و همین امر، موجب می‌شود مذاکره آن ها خوب از آب در نیاید. شک نکنید تا زمانی که برای هر کاری برنامه مشخصی نداشته باشید و کارهای دقیق خود را نشناسید، هیچ اتفاق خوبی برایتان نخواهد افتاد و به نتیجه دلخواه خود نخواهید رسید.

۳. مشخص بودن اضطراب و ترس از مذاکره

شایع ترین ترس در میان تمام مردم جهان، ترس از صحبت است؛ به صورتی که ۷۵ درصد مردم دنیا از صحبت کردن در جمع واهمه دارند! شاید برایتان جالب باشد که بدانید حتی بزرگ ترین سخنرانان دنیا هم با این ترس دست و پنجه نرم می‌کنند و نمی‌توانند بدون استرس به سراغ صحبت کردن بروند.

پس اگر شما هم این ترس را دارید کاملاً طبیعی است و نباید خود را سرزنش کنید. قطعاً خیلی از شما هم در ابتدای مذاکره ترس زیادی دارید و حتی ممکن است صدایتان بلرزد، دست هایتان عرق کند، میزان تپش قلبتان افزایش پیدا کند و…؛ اما چیزی که غیر طبیعی است و می‌تواند مذاکره شما را به کلی نابود کند این است که ترستان را علنی کنید. مثلاً آب دهانتان را زیاد قورت دهید، دست و پایتان بلرزد، خودتان بگویید که من استرس دارم و یا همان طور که گفتم صدایتان بلرزد. پس قطعاً برای جلوگیری از مشکلات هیچ راهی نیست جز غلبه بر ترس از صحبت کردن.

برای از بین بردن این ترس راه های بسیار زیادی وجود دارد که هر کدام می‌تواند به خوبی ترس از مذاکره شما را مدیریت کند. در مقاله ترس از سخنرانی ، ۷ مورد از بهترین و ساده ترین راه ها و تکنیک ها را برای مدیریت ترستان بیان کرده ایم که پیشنهاد می‌کنم حتماً برای داشتن مذاکره هر چه بهتر، آن مقاله را هم مطالعه کنید.

۴. خودزنی، بزرگ ترین اشتباه در مذاکره!

حالا می‌رسیم به بزرگترین اشتباه از اشتباهات مذاکره کنندگان؛ یعنی خودزنی! منظورم از خودزنی این است که…

دیدید خیلی از افراد را که هنگام صحبت کردن می‌گویند:

• ببخشید من استرس دارم!
• نمی‌تونم به خوبی صحبت کنم!
• عذر می‌خوام از این که وقتتونو گرفتم.
• زیاد مزاحمتون نمیشم.
• و…

به همه جملات بالا و جملات شبیه به آن ها در اصطلاح “خودزنی” می‌گویند. چرا که فردی که چنین حرفی می‌زند مدام در حال نابودی اعتماد به نفس خود و پایین آوردن شأن و قدرت خودش است. قطعاً خودزنی نه تنها هیچ سودی برای کسی نخواهد داشت، بلکه منجر به سلب شدن اعتماد سایرین به او هم می‌شود و خودش هم لحظه به لحظه ضعیف تر خواهد شد…

۵. نشناختن مخاطبان

یکی از مهم ترین نکاتی که هر فردی برای مذاکره باید آن را رعایت کند، این است که مخاطبان خود را به درستی بشناسد. یعنی با علایق، سن، اخلاقیات و… آن ها به خوبی آشنا باشد. شاید برایتان سوال پیش بیاید که اگر می‌خواهید برای افرادی صحبت کنید که آن ها را نمی‌شناسید، چه کار کنید؟

بله درست است، کارتان کمی سخت خواهد شد. اما حداقل می‌دانید که برای افراد چه سنی می‌خواهید صحبت کنید. یا احتمالاً مذهبی بودن یا نبودن حضار را هم می‌دانید. این ها اطلاعاتی هستند که می‌توانند بسیار به شما کمک کنند.

متاسفانه خیلی از افراد بدون این که اصلاً اطلاعات زیادی درباره مخاطبین خود داشته باشند آماده مذاکره می‌شوند و همین موضوع باعث می‌شود نتوانند مذاکره موفقی داشته باشند.

۶. نداشتن تحرک لازم در مذاکره

ششمین اشتباه از اشتباهات افراد، عدم به کارگیری مناسب از زبان بدن است. همان طور که در مقاله راه های تقویت فن بیان هم گفتم، زبان بدن یکی از مهم ترین لازمه های داشتن خوب صحبت کردن و سخنرانی قدرتمند است. زمانی که شما به خوبی از دست ها، اجزای صورت، پاها و… خود استفاده کنید، قطعاً مذاکره فوق العاده ای خواهید داشت و می‌توانید بهترین اتفاقات را رقم بزنید.

اما متاسفانه اکثر افراد ارزش و جایگاه بالای زبان بدن را نمی‌دانند و به همین دلیل نمی‌توانند به خوبی از زبان بدن و اعضای بدن خود در مذاکره استفاده کنند. در صورتی که هر چه زبان بدن افراد قوی تر باشد، میزان اثرگذاری و قدرت صحبت های آنان هم بیشتر خواهد بود.

۷. استفاده از اصطلاحات ناملموس و ناشناخته

برخی از افراد در مذاکره های خود از کلمات ناملموسی استفاده می کنند که قطعاً برای مخاطبان زیاد جذاب نخواهد بود و اگر معنای آنها را متوجه نشوند خواهند گفت که شما مذاکره کننده خوبی نیستید و نتوانستید آنها را راضی کنید.

مثلاً همین کلمه ناملموس! شاید اگر به جای آن می‌گفتیم “عجیب و ناشناخته” شما بهتر این مطلب را درک می کردید و می توانستید از آن استفاده کنید. پس تا می‌توانید از کلمات ساده و مخاطب پسند ساده کنید تا هم مخاطب مطلب را بهتر درک کند و هم احتمال تپق زدن شما کمتر باشد. پیشنهاد می‌کنم برای این که سایر راه های جلوگیری از تپق زدن هنگام مذاکره را هم یاد بگیرید، حتماً مقاله چگونه هنگام سخنرانی تپق نزنیم را هم مطالعه کنید.

۸. استفاده بیش از حد از تیکه کلام

تیکه کلام یعنی استفاده زیاد از صدا یا کلماتی  در صحبت های خود، که باعث عدم زیبایی و تاثیرگذاری کمتر صحبت ها می شود. رایج ترین تیکه کلام هایی که اکثر افراد از آنها استفاده می کنند صداهایی مانند اِ…، اوووووم، مثلاً، در واقع و… هستند که احتمالاً شما هم زیاد آنها را شنیده اید یا از آن استفاده کرده اید.

این صداها که در اصطلاح به آن ها جا پرکن هم می گویند فقط به این دلیل می آیند که فاصله بین دو کلمه را پر کنند تا ذهن کلمه درست بعدی را پیدا کند. شاید استفاده کم از این صداها در مذاکره زیاد به چشم نیاید، اما قطعاً به استفاده بیش از حد در طول صحبت مخاطب را آزار خواهد داد و از تاثیرگذاری کلام شما کم خواهد کرد.

پیشنهاد می کنم با مطالعه مقاله تیکه کلام راه های از بین بردن این صداها را یاد بگیرید و به خوبی از آنها استفاده کنید تا مذاکره قدرتمند تر و بهتری داشته باشید.

۹. درباره موضوعی بیش از حد صحبت کردن

دیدید یک سری از افراد را که درباره یک موضوع زیاد صحبت می کنند و به قول معروف به آن موضوع را کش می‌دهند؟ طبیعتا این کش دادن ها برای مخاطب جذاب نخواهد بود و باعث عصبانیت و ناراحتی آنها می‌شود.

بهتر است موضوع خیلی مختصر و مفید مطالب را توضیح دهید تا هم مخاطب بهتر متوجه آن ها شود و هم برای او جذاب نیز باشد.

۱۰. ادامه دادن پس از اتمام زمان تعیین شده

به عنوان نکته آخر باید به شما بگویم که سعی کنید بیش از حد مذاکره خود را ادامه ندهید و درست در زمانی که قرار است، آن را به اتمام برسانید. قطعاً پس از اتمام زمان تعیین شده، مخاطب بیشتر حواسش به زمان پایان جلسه می رود طبیعتاً تمرکزش بسیار کاهش خواهد یافت.

اما متاسفانه بیشتر از سخنان ما هیچ دقتی به این زمان ندارند و ممکن است چندین دقیقه بعد از اتمام آن، باز هم مذاکره خود را ادامه دهند و همین موضوع می‌تواند باعث عدم تاثیرگذاری روی افراد شود.

امیدوارم بتوانید با استفاده از نکاتی که گفته شد مذاکره های خود را اصلاح کنید و بهترین اتفاقات را برای خود رقم بزنید. اگر می‌خواهید مذاکره خود را به بهترین حالت ممکن برسانید، پیشنهاد می‌کنم حتماً مقاله آموزش سخنرانی به سبک حرفه ای ها را هم مطالعه کنید.

اگر شما اشتباه دیگری از اشتباهات مذاکره کنندگان می‌شناسید که ما در این مقاله به آن اشاره نکرده ایم، پیشنهاد می‌کنم حتماً آن را در بخش نظرات با ما در میان بگذارید.

منبع:mostafaee

تهیه و تنظیم:گروه تحقیقاتی ثروت تفکر