چهار راهبرد تأثیرگذاری بیکر
در این مقاله چهار راهبرد تأثیرگذاری بیکر را شرح می دهیم.دکتر مارتین لوتر کینگ جونیور، فعال حقوق سیاه‌پوستان آمریکایی، یک نسل را با سخنرانی عالی «من رؤیایی دارم» متحول کرد. نخست‌وزیر بریتانیا، مارگارت تاچر، هم به فراخوان‌های پرشورش معروف بود.
ولی به گفته دکتر تیم بیکر، مشاور مدیریت تغییر و توسعه رهبری، یکی از این دو نفر تأثیرگذار «انگیزشی» است و دیگری تأثیرگذار «حسابگر» است. می‌توانید تشخیصشان دهید؟
دیکشنری وبستر «تأثیر» را این‌گونه تعریف می‌کند: «قدرت ایجاد تغییر بدون اجبار مستقیم». دکتر بیکر در کتابش با عنوان جعبه ابزار جدید تأثیرگذاری بیشتر راجع به این موضوع صحبت می‌کند.
از نظر او، تأثیرگذاری یعنی طوری افراد را به تغییر طرز فکر و رفتارشان ترغیب کنیم که به نفع خود، مدیر، سازمان و در نهایت مشتریانشان باشد. به معنی سوءاستفاده یا فریب نیست. از نظر دکتر بیکر، تأثیرگذاری باید اخلاقی باشد.
چهار راهبرد تأثیرگذاری بیکر چه هستند؟
طبق شکل ۱، چارچوب تأثیرگذاری دکتر بیکر به چهار راهبرد تأثیرگذاری اشاره می‌کند: تحقیق، محاسبه، انگیزش و تعامل. هرکدام از اینها ترکیب سبک اجبار یا تشویق با رویکرد منطقی یا هیجانی است.
سبک اجبار یعنی که نظرتان را مستقیم و قاطعانه بگویید، ولی سبک تشویق روش غیرمستقیم و ظریفی برای ترغیب دیگران است. برای تأثیرگذاری منطقی، از حقایق و استدلال منطقی برای بیان منظورتان استفاده می‌کنید، ولی در رویکرد هیجانی با استفاده از «احساسات دیگران» به هدفتان می‌رسید.
هر یک از این راهبردها می‌تواند در شرایط مناسب بسیار تأثیرگذار باشد.
شکل ۱. چارچوب تأثیرگذاری بیکر
این چهار راهبرد را دقیق‌تر بررسی می‌کنیم:
تحقیق (اجبار، منطقی)
اگر محقق هستید، از آمار و ارقام محکم، نمودار و گراف برای پیشبرد استدلالتان استفاده خواهید کرد. احتمالاً رویکرد ساختاریافته یا با قاعده‌ای خواهید داشت. معاون رئیس‌جمهور سابق ایالات متحده، ال گور، در کارزارش از این راهبرد برای اقدام علیه تغییرات اقلیمی استفاده کرد.
محاسبه (تشویق، منطقی)
اگر حسابگر هستید، جنبه‌های مثبت طرح پیشنهادی را برجسته می‌کنید و روی نقاط ضعف وضعیت فعلی تأکید می‌کنید. تکلیف بقیه با حسابگران مشخص است. حسابگران از منطق واضح برای پیشبرد هدفشان استفاده می‌کنند و معمولاً در بحث ماهر هستند. مارگارت تاچر فرد حسابگری بود که توانایی متقاعدسازی‌اش در مصاحبه‌های یک‌به‌یک تلویزیونی و بحث‌های پارلمانی معروف بود.
انگیزه (اجباری، هیجانی)
اگر فرد انگیزشی هستید، احتمالاً متفکر «دوراندیشی» هستید که می‌تواند هدف را به چشم‌انداز جذابی از آینده گره بزند. افراد انگیزشی معمولاً خوش سخن هستند و می‌توانند «رؤیای» ساده و باورپذیری را طراحی کنند که دیگران را به دنبالشان جذب کند. دکتر مارتین لوتر کینگ جونیور نمونه بارز فرد انگیزشی الهام‌بخش بود.
تعامل (تشویق، هیجانی)
تعامل گران در تشکیل تیم مهارت بالایی دارند. آنها با هیجان و مشارکت افراد در تصمیماتشان، قلب و ذهن آنها را تسخیر می‌کنند. مادر ترزا فرد تعامل گری بود که از سراسر دنیا مردمی را برای مبارزه با فقر دور هم جمع کرد.
نکته:
کدام‌یک از این راهبردهای تأثیرگذاری بیشتر شبیه سبک و رویکرد خودتان است؟ نکته مهم این است که باید از هر چهار سبک در زمان مناسب، به روش درست، با افراد مناسب و برای هدف درستی استفاده کنید.
روش اجرای چهار راهبرد
سناریویی را فرض کنید که مدیر IT، جیمی، و تیمش در آن حضور دارند. آنها این هفته برنامه اجرای نرم‌افزاری را به مدیران بخش دیگری آموزش می‌دهند. به‌تدریج، جیمی متوجه می‌شود که:
- مخالف سفت و سختی در برابر استفاده از نرم‌افزار جدید وجود دارد.
- مشکلاتی در دور مقدماتی نرم‌افزار ایجاد شدند و هنوز حل نشدند.
- بسیاری نمی‌دانند که چرا دپارتمان جیمی گذاشت کار به اینجا بکشد و زودتر این مسائل را حل نکرد یا پروژه را «تعطیل» نکرد.
- درعین‌حال، وقتی‌که بخش منابع انسانی فهمید که فروشنده دیگر از نرم‌افزار پشتیبانی نخواهد کرد، به دنبال نرم‌افزار مشابه دیگری است.
- قرار است که یکی از اعضای تیم جیمی به اسم لین به بخش منابع انسانی منتقل شود.
واحد جیمی وظیفه حیاتی را برای سازمان و این نرم‌افزار انجام می‌دهد که اگرچه شاید بی‌نقص نباشد، ولی نقش اساسی در رسالت دپارتمانش دارد. بنابراین، خیلی به اجرایش علاقه دارد. می‌تواند از هر چهار راهبرد برای ترغیب همکارانش به حمایت از پروژه استفاده کند:
تحقیق
جیمی تصمیم می‌گیرد که برای شناخت دامنه مخالفان این نرم‌افزار، با اعضای دیگر سازمان صحبت کند. همچنین، با سازمانی صحبت می‌کند که با موفقیت از نرم‌افزار استفاده کرده است. به لین هم زنگ می‌زند تا نظر تخصصی‌اش را درباره تصمیم منابع انسانی بگیرد. حالا می‌تواند اطلاعات را جمع‌آوری کند و استدلال منطقی و محکمی برای اجرایش بیاورد.
محاسبه
جیمی خطرات ادامه با سیستم فعلی را (که کاربرد کمی در آینده دارد) می‌داند. سه دلیل قانع‌کننده هم برای اجرای نرم‌افزار جدید پیدا کرده است. استدلالش با همه این است که مزایای سیستم جدید را نسبت به سیستم فعلی بیان می‌کند.
انگیزه
او معتقد است که با سازمان با نرم‌افزار جدید می‌تواند در صنفش پیشتاز شود. بنابراین، چشم‌انداز هیجان انگیزی از این موفقیت را ترسیم می‌کند. همچنین، جیمی توضیح می‌دهد که سازمان به نرم‌افزار پیشرفته‌تری نسبت به نرم‌افزار فعلی نیاز دارد تا بتواند به این چشم‌انداز برسد.
تعامل
در آخر، جیمی همکاری نزدیکی با چند نفر از ذی‌نفعان کلیدی در سازمان دارد و تیم پروژه قدرتمندی را تشکیل می‌دهد. در جلسات پیاپی با این تیم، به‌دقت دغدغه‌های دیگران را می‌شوند و از رویکرد تعاملی برای حل مسئله استفاده می‌کند. و در صورت علاقه می توانید تحلیل SOAR را مطالعه نمایید.
نکات کلیدی
به گفته دکتر تیم بیکر، می‌توانید با انتخاب راهبرد مناسب از چارچوب او، روی همکاران، مدیران، سازمان‌ها و مشتریان اخلاق‌مدارانه تأثیر بگذارید:
- تحقیق راهبرد اجبارگرایانه و منطقی است.
- محاسبه راهبرد تشویقی و منطقی است.
- انگیزه راهبرد اجبارگرایانه و هیجانی است.
- تعامل راهبرد تشویقی و هیجانی است.
استفاده از این در زندگی
آیا در حال آماده‌سازی ارائه مطلبی به تعداد زیادی از همکاران تأثیرگذار هستید تا اعضای سازمان را به حمایت از پروژه‌تان ترغیب کنید؟
باید متقاعدشان کنید که راه خاصی را دنبال کنند. در نتیجه، ابتدا نکات را به‌صورت منطقی، ساختاریافته و یکپارچه به مخاطب می‌گویید (مثل محقق). مخاطب می‌داند که اوضاع را در مشتتان دارید.
سپس مزایای طرح پیشنهادی‌تان و معایب ادامه راه فعلی را توضیح می‌دهید (مثل حسابگر). مخاطب می‌تواند تفاوت پیشرفت و عدم حرکت را بفهمد.
سپس طرح پیشنهادی‌تان را به افق راهبردی سازمان ربط می‌دهید (انگیزشی). مخاطب می‌تواند «کلیت» اوضاع را درک کند.
در آخر، مخاطب را در جلسه پرسش‌وپاسخ مشارکت می‌دهید (تعامل گر). حالا مخاطب حس می‌کند که در طرح پیشنهادی دخیل است.
تهیه وتنظیم:گروه تحقیقاتی ثروت تفکر
